売れないアパレル店員の改善ポイント10 ~前編~ | isiki Factory

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売れないアパレル店員の改善ポイント10 ~前編~

              

販売の仕事でつき物なのが、やはりノルマ。
洋服の販売も例外ではありません。

個人ノルマや店舗ノルマなど、企業によって課され方は異なりますが
売れないときって特にノルマが悩みの種になるんですよね…

 

ワタシも経験があるので、本っ当によくわかります。
売れない絶望感と、売れていたのにスランプになったときの焦燥感…。

休憩時間は接客術とかトーク術とかめちゃくちゃ調べていました。
でも、当時はあんまり参考にならなかったんですね。

なんか綺麗事というか、机上の空論というか。
「実践で使えなくない?」って内容が多かったような印象があります。

ノルマ

 

大丈夫、売れます。

この記事の内容が実際に役に立つかどうかはわかりませんが、
『アパレル 売れない』とか『アパレル スランプ』といった感じで検索して、
この記事を見ていると思うんです。

 

ということは、
この記事を読んでいる時点で、
抱えている問題を真剣に考えることができる真面目な人

色々なストレスがあるとはいえ、仕事のことを真剣に考えてることができる人です。

 

普通、ほとんどの人は趣味や娯楽と違って、
検索してまで仕事のこと (改善すること) なんて調べない。

調べてまで改善したいと思っている時点で、
確実に他の人より努力ができる、している人です。

 

この記事の内容云々は関係なく、
経験上、そういう真面目な人は必ず売れるようになりますので、
そういった意味で、まずは自分に自信を持ってほしいと思います。

 

こんな人はぜひ読んで実践してほしい

とにかく売れない
売れていたのにスランプになっちゃった
今よりもっと売り上げを上げたい

などなど、
売れないことや、スランプで悩んでいるワタシのようなアパレル店員さんへ
"実際" に結果を残せたコツを前後編の二回に分けて10点お伝えしたいと思います。

 

ちょっとだけ余談ですが、
ワタシは入社当時ホントに全く売れず、たまに売れたときですらセット売りで丸々売り上げを先輩に取られ、

「セットまで持っていけなかったから今回はオレのな」なんて言われても文句が言えないような、権力ゼロの弱小スタッフ。

 

が…
バカにされ続けるのもさすがに嫌じゃないですか。
精神的にもかなりしんどかったですし。

なので、とにかくPDCAで自分の改善ポイントを洗い出してみました。
※PDCAサイクル:plan (計画)、do (実践)、check (確認)、action (改善) の略。予想を立てて実行してみる。その結果を確認して、改善ポイントを見つけ新たに予想を立てるという繰り返し。

 

その結果、「売れるためのコツ」って意外とシンプルなことに気付くことができました。

小手先の技術など、難しく考えすぎていたみたい。

 

 

あの売れない地獄のような日々。
同じように悩んでる人や、売れていたのにスランプに陥った人へ少しでも参考になればと思っています。

藁をもすがりたい絶賛スランプ中の店員さんへ
実践していない項目があれば騙されたと思ってぜひ試してみてください!

 

後編記事:売れないアパレル店員の改善ポイント10 ~後編~

関連記事:バイバイ、売れない日々。実践的なアパレル接客術を5つ教えます。

 

ちょっとだけ注意!

企業によって接客ルールやマニュアルが異なっているはずなので、

できる限り応用が利くよう汎用性のある表現で書いてます。なので、「出来る範囲」で実践してもらえれば。

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常に口を温めて、話せるようにしておく

早口言葉、ではないです。

店頭に立つ前に表情筋を柔らかくしておいたり、簡単に発声練習しておく事。

実際に百貨店などでは、全体朝礼で表情筋のウォーミングアップと発声練習を行なっているところもあるくらい効果的です。接客前には絶対に口を温めておいた方がいい

 

口

 

それはなぜか。
いざ接客という時に口が温まっていないと、うまく話せないからです。
「朝一だから頭が回っていない」なんて事もあるかと思いますが、温まっていない状態でお客さんを接客しても

 

■噛む
■ドモる
■会話のテンポに口が付いてこない

 

もう最悪。本来の力が出せずに終わってしまいます。

口から生まれたような "おしゃべり大好き" な人なら問題ないかもしれませんが、みんながみんなそうではないですよね。

低血圧な女性など「朝からテンション上がんないよ」って方が圧倒的に多い。

 

口を温めておくウォーミングアップの重要性に気付いたのは、午前中の売り上げが悪いと気付いた時でした。

エンジンがかかるのが遅く、どうにかならないものかと
朝からしっかり売っている店員の接客や売り上げの良いブランドの接客を見てみると…

まぁーよく話す。
なんとまぁ会話のリズムがいいこと。

 

それ以来、出勤直後ではなくても、お客さんが完全にゼロになった時は極力誰か見つけて会話をしていました。
ずっと口を保温状態。

 

商品の良いところを5つ言えるようにする

どんな会話でも切り替えし対応ができるように
5つは商品のオススメのポイントを押さえておきたいところです。

 

5つ

 

ただ、無理に探すわけではなくて自分が感じた良いところを正直にオススメすれば大丈夫。

一般的な良いところよりも、"個人の意見" の方が真実味がありますし
何より聞いていて面白い。本音で話しているぶん会話が弾みます。

 

例えば
「このボトムスはシルエットが綺麗なんですよ」でもいいのですが、
「このボトムスはシルエットが綺麗なのにポケットが深くていいですよ

のような感じで個人的な意見を話すと自然と次の会話につながりやすいんですね。

 

文章だけだと伝わりにくいかもしれませんが、
この後にお客さんが「・・?ポケット?」と、

疑問や興味を持ってくれればもっと具体的にプレゼンする時間ができます。

そういった意味では、直球よりも少し意味深なお薦めをするのもいいかもしれないですね。

 

ワタシの場合、上の例のように
"ポケットに携帯を入れるので浅いと落としてしまいそうで怖い" という思いがあるので、個人的にそういった利点を説明します。

ただ、全然共感を得られないことも多々。会話だけ弾んで全然違うものを買っていくとか。

しかし、後述しますがこの個人的な意見が後々活きてきます・・

 

雑誌を見て言葉の勉強をする

着回しの勉強か!と思った方は残念。違うんですね。

 

雑誌

 

ビジュアル面での勉強ではなく、商品をどう紹介しているかを参考にします。

自分のブランドが掲載されている雑誌が一番ですが、
なければ近いジャンルのブランドやアイテムでも応用できます。

というのも、雑誌など言葉のプロの紹介文を参考にする。これがかなり有効です。

 

雑誌の誌面では、言いたかったニュアンスがうまい事表現されているんですねコレが。

プレスだったりライターさんだったりが時間をかけて考えているのでなんならそのまま使いたいような文言もあったりするくらい。

 

表現しづらかったり、上手な説明が苦手な人はまず雑誌で言葉の勉強をする。
意識して読んでみると「あーなるほど」って目から鱗が少しくらいは見つかると思います。

 

あと、毎日の天気予報もいいですよ。着る服って天候によっても変わるのでその時々で訴求ポイントが変わってきます。たまに天気予報士さんが「今日はバックに一枚羽織るものを〜」とかヒントをくれますしね。

 

絶対に試着をしてもらう

これは皆さん、重々承知のことかと思います・・

試着なしだと色々な危険が孕んでいますよね。
万が一試着をさせない接客が癖になっているようなら即改善してください。

 

失敗

 

特に一番注意したいのがサイズ感

すごく頑張って接客をしたはずなのに、
試着なしで買っていったお客さんはその後二度と見ることがなかった・・

 

接客が適切に出来ていなかったってこともあるにはあるかもしれませんが、
試着をしないお客さんの中には、家に帰って着てみたら「失敗した!!」ってことも往々にしてあります。

そんな時、きっとこう思うでしょう。

 

「騙された・・」

 

一生懸命接客をしたのが完全に裏目になってます。
えぇ、ともすれば「一生懸命騙していた」と勘違いされかねないのです。
人間そう考えちゃいますよ・・ね。持って行き場がないですもんね・・

 

そんなお互い不幸にならないようにお客さんの時間が許すのであれば必ず試着してもらってください。

しっかりサイズ感などの調整をして、お客さんが納得して満足を得た状態で帰してあげるようにしましょう。

もちろん試着だけさせるのではなくアドバイスも忘れずに!

 

それと・・
試着をあまりしたがらないお客さんも一定数いるので
「買わなくても大丈夫よ」「試着だけでもいいんだよ」
という配慮は忘れないように、お伝えしてあげてください。

 

試着に関しては下の記事で実践的な方法に触れていますので、参考までにぜひ。

関連記事:バイバイ、売れない日々。実践的なアパレル接客術を5つ教えます。

 

売れなくても落ち込まず、種まきだと考える

前編の改善ポイント最後はちょっとメンタル的な気持ち改善のお話。

 

種まき

 

どんなにしっかり接客をしても、手ぶらで帰ってしまうことなんてしょっちゅうありますよね。

手応えのあったお客さんだったり、相性バッチリのお客さんだったら結構ヘコみます。

 

でも、まだヘコむには早いかもしれません!
もしかしたらお客さんはその日 "下見" しに来ていたかもしれませんし、
誰かのプレゼントを買いに来たけど、たまたま自分の気になるモノが目に入ったのかも。

今日は予算持ってない・・のかもしれません。

 

芽が出るかもしれない "種まき" 思考

なので、全てのお客さんに!とはいかなくとも
帰ってしまうほとんどのお客さんは "種まき" だと思っておく。

精神衛生上もそっちの方が絶対いいです。

その場で芽が出なくても、丁寧に対応していれば時間差で芽が出るかもしれない。
出ないかもしれませんが、可能性を捨てるよりは遥かにマシです。

 

ビジネスでよく使う【見込み顧客・潜在顧客】というアレですね。
実際面と向かって接客をしているのでターゲットは明確です。対応したお客さんその人がターゲット。

 

さらに、上で書いた【商品の良いところを5つ考える】にもつながってきます。
個人的な良いところを伝えているので大概の場合、

その内容がユニークであればあるほど他の接客と差別化できてます。

 

月並みな話をしていれば印象が埋もれてしまいますが、
「あの人面白かった」と思ってもらえればそれだけ印象に残っていますので

時間差はあれどまた来てくれる可能性があります。
他の店舗の店員がつまらない接客をしていれば「この前の人の方が居心地いいな」と感じてくれるので、

よっぽどのことがない限り今後は印象に残っている自分のところへ来てくれます。

 

 

ワタシはどんなお客さんでも

「購入する・しないは完全にお客さんの自由。話しに立ち寄るだけでも大歓迎」

というスタンスでどんどん手ぶらで帰していました。
もちろんケースバイケースではありますが、そんなスタンスで接客を続けていたら帰ってきてくれるお客さんが目に見えて増えていく。

 

売り上げが立たない接客の後はヘコみそうになるのですが、
種まき完了!と思っていた方が絶対にいいです。

もう一度言いますが、精神衛生上も。

 

種まき接客では帰したお客さんを覚えておこう

難しいことをサラっと言いますが・・
帰したお客さんのことは、できるだけ覚えておいてください!

 

高級なホステスさんなどは、「一人一人お客さんのことを覚えていて、その人の情報を瞬時に頭の引き出しから出せる」

なんて言いますが、そこまではさすがに厳しいので

 

会話の中で得られた情報を
できる限り "
メモ" に残しておくことをお勧めします。

 

最初はメモの内容とお客さんがリンクせずに全く役に立たないかもしれませんが、慣れてくれば必ず活きてきます。

 

メモを取るメリットは実は他にもあって、
自分なりのメモの取り方を習得できるので、今の仕事以外でも活かす事ができる。

そういった意味でも、田中角栄さんてすごいですよね、突然ですけど。

 

まとめ

いかがだったでしょうか。
一見当たり前だったり、「そんな事で?」と思う内容かもしれません。

が!意識するとしっかり結果に現れるポイント。
自分流にガンガン深掘りしてみるともっと効果が出てきます。

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・口を温めて、常に話せるようにしておく
・商品の良いところを5つ言えるように
・雑誌を見て言葉の勉強をする
・絶対に試着してもらう
・売れなくても種まきだと考える

環境などが違うので、万人に全部が全部当てはまるわけではないですが
試してないことが一つでもあれば、ぜひ参考までに実践してみてください。

「全部実践しているけど」という方、
もあるのでお時間あれば読んでみてください。

後編の記事:売れないアパレル店員の改善ポイント10 ~後編~

 

どうしてもシンドイ、そんな人は…

また、どんな接客をしても全く結果が出ないという方。
というか、正直シンドイって方。
ぶっちゃけ転職するのも手です。

企業の方針や雰囲気と、自身のやり方や雰囲気が合っていないだけかもしれません。

実際に企業 (ブランド) を変えた途端にカリスマと呼べるほどの結果を出した人を何人か見てきましたし、一つのブランドにこだわらない方がいいと思います。

 

綺麗事・根性論なし。ハッキリ「ブランド格差」はあります

店員をやっていると経験上わかると思います。
何も接客しなくても、売れるところは売れるんです。

どんな綺麗事や根性論を言ったところで、この事実は存在します。

 

周りから何と言われようと、逃げでもなんでもなく転職するのはキャリアアップの大きなチャンス。

アパレルに向いているとかいないというのはその先で考えてもいいと思います。
知り合いやコネがない人は大手のアパレル系転職サイトを利用するのも手だと思います。

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